经销商如何消化库存积压(怎么处理经销商库存的问题)

疫情下，关于礼盒库存/渠道库存积压，成为春节后快消行业讨论的焦点话题，尤其乳饮、白酒、休食礼盒以及大包装饮料等品类，是“重灾区”。针对这个棘手的话题，2月4日晚上8点，新经销邀

疫情下，关于礼盒库存/渠道库存积压，成为春节后快消行业讨论的焦点话题，尤其乳饮、白酒、休食礼盒以及大包装饮料等品类，是“重灾区”。

针对这个棘手的话题，2月4日晚上8点，新经销邀请了四位关注不同领域的专家通过线上直播的形式，分享和讨论了“经销商如何解决礼盒/临期库存问题”。

本篇是昨晚直播中“快消品一线研究员”张宇先生，针对此话题讲述的方法，供各位经销商朋友借鉴学习。

同时，新经销也将近段时间关于礼盒库存的解决措施一并汇总，在文末分享给各位，期望能给经销商带来更多启发，最大化地减小损失，坚持住，挺过去！

从目前疫情的情况看，并不是三五天就能解除戒备的。正月十五元宵节是传统意义上的“过年”结束，之后务工人员就会陆陆续续返回工作岗位，这就意味着有很大一批有消费能力、且准备花钱的人群会离开家，剩下的群体（在老家待着，低头不见抬头见，不着急走亲访友）的支付能力会打折扣。

因此，对于经销商而言，立即着手想办法，毕竟礼品是有保质期的，先动身者可以逃出生天，后动身者深陷其中，首先“大基调”要订下来。

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经销商的个人心态

1)不抱侥幸心理，不心存幻想，直面问题；

2)不要指望通过单一手段能一次性处理完毕。

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可以依靠品牌商，但不能依赖品牌商

2020年春节的情况，可以说至少近30年没有发生过，对很多的品牌商来说，春节档销售，第一次面临这种境遇，也没有历史经验可以借鉴，一时之间也没有好的对策。

昨日，在新经销的直播中一位河南周口蒙牛经销商说道：厂家给予一定的配额，让其将部分产品捐赠，这属于杯水车薪，只能降低一部分损失。还有部分企业发出通知可以回调部分产品。

总的来说，一部分品牌商也在竭尽全力，但更多的品牌商目前还是选择沉默，因为体量太大了，没办法给予第一时间给出明确可行的方案，所以经销商不可孤注一掷依赖品牌商。

但是品牌商在春节档销售期间，肯定预留有市场促销费用，虽然并不多，但是如果可以聚焦的话，可以解决一批客户的燃眉之急。

毕竟早起的鸟儿有虫吃，就看经销商如何沟通了。我的建议：要与品牌商第一对接人，拿着可行的产品动销方案和合理的费用预估，向你认识的品牌商最高管理层沟通和申请，这样成功的可能性相对来说会大一些。

所以想办法依靠品牌商，拿出可行的产品动销或库存处理方案+合理的费用预估。而不是“哭着闹着”，依赖品牌商，等着厂家处理。

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自力更生永远是重点工作

1. 重点客户回访：盘点和协商

市场的销量遵循28法则，查看春节前夕的历史铺货数据，将区域内铺货数量前20%的重点客户明细整理出来。

条件允许的区域，经销商老板开小车走访一遍，条件不允许的区域，经销商老板要亲自打电话拜访一遍，要了解以下情况：

重点客户的库存数量和接货日期，推算产品的动销情况，类推剩余库存全部动销需要的时间是否可以在正月里结束？店老板是什么想法？有没有信心将产品消化完毕？

寻求共赢方案，筛选动销较快的客户，了解动销的主要原因，是否可以在短时间内总结推广复制。

举个例子：一个朋友在县城里开一个小超市，年前备货100多件八宝粥、200多件核桃乳，还有其它年货都压在店里。

于是他想了一个办法，现在部分中高端小区都封闭了，进出还要检查很不方便，他就通过关系和物业建立联系，将年货推到小区进出口处特价处理，合理的利润分配，让物业公司协助业主购买。

同时，物业公司也在业主群里发出通知：为了满足广大业主的生活需要，减少外出，不给社会添乱，现在物业公司门卫处有部分八宝粥、核桃乳之类的产品，日期新鲜，价格低于市场价，供大家选购。这样一来，很快所有的产品就动销完毕。

做好终端店的桥梁，俗话说同行是冤家，一般终端店之间不会就某一支产品做过多的沟通，有些客户比较保守，备货较少，有些客户冲劲足备货较多。

作为上游供应的经销商可以通过客户之间，平衡市场库存，给予一定的激励，做好库存转移，这个过程可以由经销商电话指引、终端店老板之间自行提货完成。

部分有信心消化完毕的堡垒客户给予费用，通过微信获得承诺，产品动销不完自行解决。经销商要算一笔账，产品从仓库出去再拉回来，二次销售所产生的费用非常大，要把这部分费用算出来提前投进去，解决后顾之忧。

2. 尽快回调，集中处理

通过上述方式后，市场上还有很多客户的产品无法动销，那就尽快回调，事已至此，宜早不宜迟。

奉劝各位经销商朋友：市场是自己的，避免产品不动销带来损失的同时还影响到了客情，预估各个终端店正月里的动销情况，将多余产品一次性拉回仓库，到卖场、菜市场等涉及到民生场所的生鲜区域销售。

这些场所永远不缺消费者，随着生活水平的提高，很多家庭对生鲜产品不再囤货，现吃现买，相信每一个市场都有这样的集散地。

想想办法，有人的地方就有市场，就有销量。形式上可以是租赁摊位，也可以是赊销铺货，最好是扩大利润，制定销量返利，赊销铺货。

3. 街边甩货，吸引团购

很多经销商均有自己的门市部，建议非常时期非常手段，在门市部街边打个地堆。虽然人少，但不是没有人。一方面做品牌，一方面做销量。

运气好的话会产生部分团购业务，疫情之中需求很多慰问品，打出特价吸引团购，要明白一点：市场的需求并没有减少。

4. 化整为零，捆绑销售

年货，很多产品均是工厂发草箱，经销商自己装礼品箱，这个时候就需要返工了，礼品箱只要存放妥当，明年还可以继续使用。

将产品拆箱售卖，上货架、做陈列、捆绑两个以上做特价或者与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售等等，转化销售思路，寻求新机会。

5. 线上销售，社区团购

有条件的经销商可以向这方面考虑，好的社区均投放有类似于蜂巢、菜鸟驿站等取件设备，可以有效的减少人与人的接触，同时达到交易的目的。

6. 组织关系，实施团购

将堆积礼品“转变”为福利品。中国是一个注重人性化的国度，随着各单位工会组织的建立健全，劳保福利意识也越来越浓厚。

元宵节马上就要到了，类似于医务工作者、环保工作者、交通运输工作者等等特殊工种，单位会在元宵节时候给予一线人员一些慰问礼品的福利。

此时，组织好关系，不仅仅是自己和团队的关系网，要扩展到自己下游堡垒客户的关系网，只要利益分配合理，年货便可直接进入消费渠道，这是一种最为便捷的处理消化方式。

7. 跨界组合，联合促销

即联合其他非同类企业，在双赢的原则下，让年货产品作为对方的“促销品”，最终达到消化库存积压产品的目的。

举个我身边的例子：每年正月里，我们小区物业公司就搞促销活动，在规定的时间内交纳全年的物业费，赠送一桶色拉油，一提牛奶，一盒糕点等等。

8. 全年规划，产品置换

市面上很多的易货公司都是这个套路，例如：利用年货可以与媒体置换来年的广告费用；也可以与别的企业的产品置换，作为福利品发放（换成米面油）；

也可以和私人加油站置换加油卡，甚至可以作为费用折抵企业欠款等，是巧妙处理年货库存产品的一种有效方式。

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做最好的准备，做最坏的打算

1. 春节礼品这么大的量，总体上不可能在淡季消化。当然危机也可以转化为机会，也会造就一批优秀者。

2. 单个企业促销有效，所有企业一起促销，效果就会大打折扣。当然，促销整体是可以增加销量的，但增量有限。

3. 春节礼品的消化，不是简单的促销，应该叫做构建供需桥梁，供应商没有问题，需求没有问题，只是疫情阻挡了通路，如何搭桥建立关系很重要。

4. 快消品的属性受到保质期的约束，注定是快鱼吃慢鱼，对于经销商来说，先行动总比后行动强。

5. 很多礼品下次销售高峰就到中秋节了，所以现在的目的是快速降低风险，不要指望淡季处理，这样现金流会拖垮你，要积少成多，化整为零。

6. 坐、等、靠必死无疑，要行动起来，全民皆兵，同时盘点现金流还可以支持多久，盘点品牌给予的任务压力，必要的时候可以优化产品机构，去掉几个品牌，轻装上阵。

礼盒库存处理补充汇总：

1. 品牌出面，以回馈医疗战线医务人员的形式，占据当地舆论高点，进而形成主场优势，达到方便进场销货的目的。

具体操作方式举例，可以以医生护士凭工作证免费领取一箱牛奶的形式，在社区进行复制推广，联系当地电视台做报道扩大影响力。同时社区居民可以6折价格优惠购买商品，做低成本推广和宣传。

2. 库存转移，紧盯人流，就地消化。第一时间联系人口集中的社区，以品牌厂商的品牌效应，与社区物业协商，在社区内搭建分销点，驻点销售。

这个资源需要抢的，物业公司不可能让自己的社区变为集市，最多允许1-2家。或者占据生鲜集市，社区超市门口最有利的地形。

3. 联合小区物业送货上门。前些日河南某小区物业发出通知，将统一为有需求的业主进行代采购服务。

即使消费者被困在家中，但是消费需求并没有降低，而是从线下转移到了线上，但是非常时期物流快递也受影响，此时到家服务则突显了其优越性。经销商可以联合周边小区物业，推出送奶上门服务。

4. 与药店合作。疫情期间，药店生意最好，消费者不仅需要口罩、消毒水、洗手液，甚至需要购买大量的中成药来抵御病毒，而牛奶又具有提高抵抗力的属性，因此经销商可以和药店联合推出卖购买多少金额药送1箱乳品活动。

5. 与疑似病例收集地点合作。目前，为了应对疫情各省各市都有专门收集疑似病例的场所，大多是在定点酒店和定点医院，经销商可以与此类场所合作，以捐赠形式或者低价抛售形式处理库存。

好了，这篇文章的内容金华号就和大家分享到这里！