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深度分销

什么是深度分销？深度分销是通过一系列的激励和管控体系，让品牌商与分销商之间形成利益的共同体。深度分销的前提是靠大量利润和高定倍率进行激励

深度分销的运用：

娃哈哈的成功就是利用了深度分销的方式。一瓶售价1.5元的矿泉水，里面水的成本大概只有1分钱，他的定倍率相当惊人，那么这1.49元都用在了什么地方呢，除了支付瓶子，广告成本之外，60%都付给了渠道，目的就是让娃哈哈无处不在，让消费者触手可得。娃哈哈的创始人宗庆后在中国的31个省市选择了1000多家有实力的经销商，把钱分给他们，同时把渠道不断下沉，从省级代理到市级代理到县级代理，保证每个城市都有深耕，从而使得销售总量也不断翻倍，在天山深处你买不到百事可乐，买不到可口可乐，但是却能够买到娃哈哈。

Oppo手机和Vivio手机也是最近几年发展速度迅速的两家黑马公司，当小米，华为，苹果等品牌深耕互联网营销的时候，他们依然坚守线下的深度分销策略。他们在线下拥有35个销售终端，只要有Oppo手机进到店里，他们就派促销员进行销售，所有我们会发现很多手机连锁店，我们进去就会有人给我men3推荐买Oppo的手机。而且他们在互联网销售不能触达的三四线城市成为巨头。

深度分销的意义是什么？

1.互联网是有边界的，触达互联网20%的消费者边界之外的80%的市场，传统渠道模式依然非常有效。

2.三四线下沉市场仍然是可以深耕的领域，采用农村包围城市的策略也是

值得我们走的道路。

销售激励

除了深度分销的模式之外，还有一种销售方式，那就是直接销售，就是通过销售人员进行产品的销售，那么直接销售势必就会存在一个问题，到底如何才能激励

一个销售人员达到你想要的结果和标准呢？

目前激励销售比较常用的方式就是佣金和奖金的形式，底薪+佣金的方式，无非就是根据销售额提绩效的形式，例如这个月绩效完成20000元，佣金计提4%就是8000，底薪+奖金的方式主要是设定一个销售指标，然后有与之对应的奖金包，例如本季度的销售额是15万，完成即可拿到5000的奖金，如果完成10万，那按照比例计提3000元，如果超额完成绩效，例如完成20万，那么就给予奖金6000元，同比例增长。这两种奖金方式都存在不同的弊端，例如销售指标的确定问题，不同地区的销售指标设定问题，积极性，公平性的问题等等。

那么到底什么样的方式比较合适，底薪+奖金+佣金的鸡尾酒疗法，这种方式兼顾了底薪，佣金，奖金这三种方式，这种方式更适合按照季度和年度考核进行，另外还会加上一个行为指标。例如新用户相对于老客户的比率，衡量是否不断扩大到新市场，客户满意度等等。这种考核方式既能调动销售人员关注业绩指标，同时也能指导大家的行为标准

全渠道营销—把一切触点发展为渠道

什么是全渠道营销？就是利用最有效的手段把信息流，资金流，物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。整个商业分为创造价值和传递价值，传递价值主要传递三件事情；信息流，资金流，物流。全渠道营销就是实现价值传递的营销方式。

如何借助全渠道营销重新组合信息流、资金流和物流呢？主要两种方式是会员店和体验店。这两种方式就是实现线上线下的融合，如何从线上引流的方式吸引用户到店消费，或是通过线下体验的形式引导用户到线上商城下单。实际上就是通过触点管理从而引导用户到相应的渠道的过程。

所以全渠道营销就是把一切和消费者的触点，发展为渠道，实现有机统一的经营。

社区商务

什么是社区商务，就是用距离上的近，来抗衡物流上的快，从而形成一道屏障，成为无法被互联网取代的商业风景。1公里距离圈，发挥近的优势，这就是社区商务。从网上购买物品需要等最少1-3天的物流时间，如果在家门口就有一家门店能够购买到所需物品，相信大部分人还会选择就近门店，这样时效性，对物品的感官和体验都能够很快的结局，所以社区商务是线上商业能够持续的隔离屏障。

社区商务如何运用？比较极致的方式就是小区和家庭。例如小区免费物业服务，小区里的快递箱，广告。家庭像是小米，华为和海尔都在做的智能家居，上网之后都可以成为新的渠道，进行下单业务。

在移动互联网时代，用距离上的近来突破互联网枷锁，从5公里的商圈到1公里的社区，到100米的小区，到零距离的家庭，离消费者越近，越有竞争优势。线下商业不会被取代，真正的零距离是渠道的终极竞争。

反向定制

什么是反向定制，它是打破了传统的先制造再面向消费者销售的方式，而是采用反向机制从消费者再到制造商的过程。往往被应用于解决库存问题。专业术语描述通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把效率和个性化的体验结合起来的从用户订单触发生产的商业模式。

现在越来越多的人比较喜欢定制化服务，例如衣服，同样l码的衣服可能因为体型的差别对于有些人来说腰围大，对有些人来说臀围大，那么如果能够根据个人的特点反向定制，就解决了很多问题，更多人的选择，更少的库存。

反向定制必须要有几个前提条件：

1.反向定制的前提是模块化，基础产品的模块化分解，像衣服，领子是什么形状，什么颜色搭配，袖口是什么样式的，一颗扣子还是两颗扣子…….提前模块分解之后，我们就可以进行不同的组合创新。

2.反向定制的技术是柔性化。就是通过改造生产线，能够实现小批量或是单件的生产，缩短生产周期。这是反向定制的技术基础。

渠道营销是一个系统化的工程，从人员激励，到销售渠道定位，到触点管理，再到渠道模式选择都需要精细化的运营，需要我们对每个环节进行拆解并思考本质是解决什么问题，然后在拆解的基础看能否找到突破点，从而走出一条创新之路。创新不是创造出新的东西来，而是对旧要素的重新组合。